ผู้บริหารและทีมขายต้องเคยเจอปัญหา “ได้ลีดเข้ามาเยอะ แต่ปิดไม่ได้” หรือทีมการตลาดมักจะชอบเจอคำว่า “Lead ไม่ได้คุณภาพ” แล้วคำว่า Lead คุณภาพนั้นต้องมีมาตรวัดเป็นยังไง?
Piprdrive by Movider ขอสรุปภาพ Journey ของ Lead และนิยามของการ Qualifying Lead ให้ทุกคนดูเพื่อให้ทุกคนได้กลับไปเช็กลิสต์ว่า Lead ที่เรามีอยู่ในมือนั้นเป็นแบบไหน
Information Qualified Lead (IQL) คือ Leads ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราโดยเข้ามาผ่านช่องทางการทำตลาดของแบรนด์หรือธุรกิจที่สร้างขึ้น เช่น การกรอกแบบฟอร์มหรือการรับข่าวสารผ่านอีเมล
Marketing Qualified Lead (MQL) คือ Leads ที่พร้อมซื้อสินค้า เช่น ผู้ติดต่อที่มีความต้องการที่ตรงกับสินค้าหรือบริการของเราและมีอำนาจในการตัดสินใจ รวมไปถึงการมีงบประมาณที่ตรงกับสินค้าที่เราขายแล้ว
Sales Qualified Lead (SQL) คือ Leads ที่มีคุณสมบัติที่เรากำหนด มีการกรอกข้อมูลเพื่อให้ติดต่อกลับแต่ระดับการมีส่วนร่วมกับธุรกิจไม่สูง เช่น ผู้ติดต่อที่ยังไม่ได้เยี่ยมชมเว็บไซต์สินค้าแต่ต้องการข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเรา
จัดประเภทได้แล้วจะทำยังไงต่อ?
เมื่อเราจัดประเภทของ Leads แล้วเราควรที่จะกำหนด Action ต่อไปของ Lead แต่ละกลุ่ม แล้วจัดสัดส่วนกลุ่มที่เราควรโฟกัสเร่งด่วนที่สุด เช่น ตอนนี้ Hot Leads มี 100 ราย เราควรให้ทีมขายโฟกัสการติดตามกลุ่มนี้ ส่วนที่เป็น Warm Leads ก็ยังไม่ต้องทุ่มเวลาในการตามติดลูกค้า การแบ่งกลุ่ม Lead ให้ดีจะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ทำให้ผู้บริหารและทีมขายไม่เสียโฟกัสและได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ